講義ノート

「ハロー効果」で営業力アップ!

「ハロー効果」って何?

「ハロー効果」とは心理学の用語の一つで、人間の認知バイアスの一種です。

ハロー効果の定義

ハロー効果とは、心理学において「ある一部の印象が全体の印象に影響を及ぼす」現象を指します。

これは人間の認知バイアスの一つで、特に好意的な評価が他の項目の評価に影響を及ぼすことがあります。

例えば、見た目が良い人を頭も良いと無意識に思い込むような状況です。
このように、一部の良い特徴が全体の評価を上げる効果をハロー効果と呼びます。

なお、逆に一部の悪い特質が全体の評価を下げる現象はホーン効果と呼ばれています。

ハロー効果のメカニズム

次に、ハロー効果のメカニズムについて解説します。

ハロー効果は無意識的に起こる現象であり、人間の脳が情報処理を効率化しようとする際の副作用ともいえます。

一部の特徴から全体の評価を決めてしまうことで、全ての特徴を個別に評価するよりも時間とエネルギーを節約することができるからです。

ハロー効果の例

面接試験面接官が面接者の見た目から良い印象を持った場合、その後の質疑応答でもその良い印象を基に評価してしまう可能性が高い
有名ブランド商品の購入ブランド力による良い印象が商品全体の評価に影響を与え、品質について詳しく調べずに購入に至る

ハロー効果を営業に活用するメリットと具体例

営業の現場でハロー効果を利用することには、以下のようなメリットがあります。

メリット:

  1. 第一印象の向上: 顧客との最初の接触時に良い印象を与えることで、その後の商談や提案がスムーズに進む可能性が高まります。
  2. 信頼の構築: 良い印象を持たれることで、顧客からの信頼を得やすくなります。
  3. 競合との差別化: 良い印象や特徴を強調することで、競合他社との差別化を図ることができます。
  4. 交渉力の向上: 顧客が営業担当者や商品に良い印象を持っている場合、価格交渉や条件の提示が有利に進められることがあります。

具体例:

  1. 服装や言葉遣い: 営業担当者がきちんとした服装をして、丁寧な言葉遣いをすることで、プロフェッショナルで信頼できるという印象を与えることができます。
  2. 成功事例の紹介: ある顧客での成功事例や実績を最初に紹介することで、その後の提案内容に対しても良い印象を持ってもらうことができます。
  3. 質の高い資料の提供: 資料が見やすく、情報が整理されていると、その他の提案内容やサービスの質に対しても高い評価を受ける可能性があります。
  4. 初対面の挨拶: 初めての商談時に、自分の名前や会社の紹介を明確にし、相手の名前を正確に呼ぶことで、信頼感を与えることができます。

ハロー効果を上手く利用することで、営業活動が効果的に進められる可能性がありますが、過度に頼りすぎると誤った判断を招くこともあるため、バランスを取ることが重要です。

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猿樂 昌之

猿樂 昌之

猿樂事務所(同 つむぐ人たち)の代表です。金融機関向け研修での補足情報や経営の知見を発信しております。よろしければSNSをフォローください。

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