講義ノート

メラビアンの法則をマスターし、トップセールスへの道筋をつける

メラビアンの法則とは

メラビアンの法則とは、人間のコミュニケーションにおける印象形成は、「言葉」が占める割合はわずか7%で、「声の調子」は38%、「非言語的な要素」が最も大きい55%を占める、というものです。

言葉7%
声の調子38%
非言語的な要素55%

これは、心理学者アルバート・メラビアン博士が提唱したコミュニケーション理論です。

メラビアンの法則の原理

メラビアンの法則の原理を分析すると、さらに理解が深まります。

メラビアン博士の研究の基礎は、コミュニケーションの本質が「情報の伝達」だけではなく、「相手への影響を与える」ことであるという点です。

これは、社会心理学の観点から見ても重要なポイントであり、人間の感情やニュアンスは言葉よりも「声の調子」や「非言語的な要素」により強く影響を受けると考えられています。

大多数の人間は、コミュニケーションにおいて言葉の意味よりも、その言葉がどのように伝えられたか、そして伝える人の態度や顔つき、体の動きなどにより真意を汲み取ります。

つまり、我々が相手から印象を受ける際、重要な役割を果たしているのは「声の調子」や「非言語的な要素」、そしてこれらが創り上げる「総括的な雰囲気」なのです。

メラビアンの法則がビジネスに与える影響

それでは、このメラビアンの法則がビジネスにどのような影響を与えるのでしょうか。

ビジネスコミュニケーションにおいては、情報の伝達が最も重要とされますが、クライアントとの信頼関係構築やチーム内のコミュニケーションなど、人間関係の構築にはこの法則を理解することが不可欠です。

具体的には、プレゼンテーションや営業などでは、「声の調子」や「非言語的な要素」を使いこなすことで、信頼感を抱かせると同時に、自分の提案内容に納得感を持ってもらえる可能性が高まります。

また、リーダーシップを発揮する際にも、指示やアドバイスの言葉だけではなく、どのように伝えるかが重要となります。
この法則をうまく活用して、メッセージを効果的に伝えることで、リーダーシップを行っていきます。

また、顧客サービスでもメラビアンの法則は重要です。

顧客が商品やサービスに満足感を得られるかは、情報の伝達だけでなく、スタッフの態度や行動、声の調子など非言語的な要素に大きく影響を受けます。

メラビアンの法則を活用して、顧客満足度の向上を目指す企業もあります。
このように、メラビアンの法則の理解と利用は、ビジネスにおける成功に大いに寄与するでしょう。

トップセールスのためのメラビアンの法則の活用法

売上を伸ばすためのコミュニケーション手法として、トップセールスの多くは(大半は知らず知らずのうちに)メラビアンの法則を活用していると言われています。

メラビアンの法則を使った効果的なコミュニケーション法

言葉 7%具体的な情報、仕事の内容、具体的な提案など感情や態度は上手く伝えられません
声の調子 38%声の高低や速さ、強弱、抑揚など、声に情感を込める。声のトーンも重要大きな声は相手を不快にさせ、小さな声は自信がないように聞こえます
身振りや顔の表情 55%顔つき、身振り手振りの大きさ、その他非言語的なすべて言葉の内容をかき消す効果があります

メラビアンの法則をトップセールスでの活用事例

一部のトップセールスは、メラビアンの法則を巧みに活用し、成功を収めています。

具体的な活用例としては、商品説明の際、相手にとって理解しやすい言葉を用い、声に抑揚をつけることで興味を引きます。さらに、目を見て話す、相手の反応に合わせて表情を変えるといった身振りや顔の表情も特に重視されます。

また、相手の反応に合わせた対応も重要です。

落ち着いた声の調子、親しみやすい表情、相手の話に耳を傾ける態度などを意識することで、相手の信頼を勝ち取ることができます。

非言語コミュニケーションスキルの向上法

非言語コミュニケーションスキルを身につけるためには、積極的に自身の体を動かしてみて、その反応を観察することが大切です。

たとえば、表情や身振りから感情を読み取る力を鍛えるためには、鏡の前で自身の表情を確認しながら、異なる感情を表現してみてはいかがでしょうか。
また、人前で話す場面では、視線を絶えず変えて相手に対する関心を示すことも効果的です。

また、声のトーンや強弱を変えることによって、相手に対する気配りや配慮を示すことも可能となるのです。

このようなスキルを高めることで、より効果的なコミュニケーションが可能となり、他者との関係性を深め、信頼を築くことができるでしょう。

セールスに限らず、非言語コミュニケーションスキル向上のための取り組みは、日常生活のあらゆる場面でのコミュニケーションを豊かにします。

批判と反論:メラビアンの法則に対する異なる視点

メラビアンの法則に対する批判についてもとりあげます。

メラビアンの法則に対する批判とは

この理論の最も大きな批判点として挙げられるのは、これらの数字が一概に全てのコミュニケーションシーンに当てはまるわけではないという点です。

例えば、電話やラジオなど視覚的要素が限られる場合や、文章やメールなど言語要素だけが重要となる場合など、これらの条件なしでは言語的要素の割合が大幅に変動することは明らかです。

また、語り手と話し手の間柄、文化背景、目的なども考慮すべき情況要素であるとも考えられます。

批判に対する反論とその妥当性

この法則が示す割合が示すのは、「感情」の伝達における非言語的要素の重要性であり、特定の状況下での表現方法への指針を示すものであるとします。

しかし、その妥当性は完全には確定されていません。なぜなら、メラビアン自身が自身の理論を一般化するものではないと明言していますし、現代の様々なコミュニケーションシーンでその割合が適用できるかどうかは明らかではありません。

そのため、メラビアンの法則の適用範囲や妥当性は、コミュニケーションの形式や状況によって変わると理解するのが妥当と言えるでしょう。

メラビアンの法則だけに頼らないセールス技術

メラビアンの法則が有効である一方、それだけに頼らないセールス技術の習得も重要です。
なぜなら、必ずしも対面でセールスをする機会が与えられるとは限らないためです。

特に法人営業に関しては、最終的な意思決定の場にセールスパーソンが同席できることは極めて稀です。

そのため、お客様のニーズを深掘りし、そのニーズに対応した提案を論理的に行う、という基本をおろそかにしてはいけません。また、提案内容をヌケモレなく、かつ簡素に資料にまとめておく、という能力も必要になります。

これにはお客様の情報の整理や、製品知識の深化、ビジネス環境に対する理解が必要です。

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猿樂 昌之

猿樂 昌之

猿樂事務所(同 つむぐ人たち)の代表です。金融機関向け研修での補足情報や経営の知見を発信しております。よろしければSNSをフォローください。

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